JAK ZOSTAĆ MISTRZEM MARKETINGU CZYLI O ZASADACH DZIĘKI KTÓRYM DZWONI KASA

ISBN: 83-7146-233-6 166 stron oprawa: twarda Rok wydania: 2005

Wprowadzenie
Ta książka jest adresowana do każdej firmy, która inwestuje czas i pieniądze w to, aby zdobyć i utrzymać klientów.
W branży reklamowej jest takie stare powiedzonko: "50 procent reklamy idzie na marne, ale nikt nie wie, które to 50 procent". Nie jest to żart, ale i nie jest to prawda. Przeinaczanie wyników badań i pomiarów świadczących o tym, ile pieniędzy wydawanych na komunikację z klientem idzie w błoto, to wybieg, podstęp ze strony branży reklamowej. Każda obiektywna, poważna ocena skuteczności reklam ukazujących się we wszystkich mediach wykazuje, że przynajmniej 90 procent z nich nikt nie czyta lub nie rozumie, gdyż są one albo powierzchowne, albo nie promują marki. Pieniądze idą w błoto w powodu kiepskich tekstów, zaśmieconej grafiki, niewłaściwego wykorzystania mediów lub słabej strategii promocji.
Reklama nie jest jedyną dziurą, przez którą działom marketingowym uciekają pieniądze. Kiepscy handlowcy to również worek bez dna. Szacuje się, że około 95 procent wszystkich sprzedawców nigdy nie prosi klienta wprost o zamówienie. Tak niewielu sprzedawców przygotowuje się zawczasu do spotkania z potencjalnym klientem, że sprzedaż stała się jednym z najmniej skutecznych i najmniej wydajnych elementów marketing-mixu. Słabą skuteczność indywidualnej sprzedaży poszczególnych handlowców kamufluje nieco fakt, że 25 procent wszystkich transakcji to skutek decyzji podjętej samodzielnie przez klienta. Klient sam analizuje produkt, sam decyduje i sam kupuje, bez pomocy ze strony sprzedawcy, a nieraz nawet wbrew niemu.
Dlatego właśnie w czasach dobrej koniunktury niejeden sprzedawca, niejedna firma handlowa, niejeden spec od reklamy i niejedna firma marketingowa mają się za geniuszy. Ale w czasach złej koniunktury winą za marną sprzedaż zawsze obarcza się innych.
Łatwo jest zostać sprzedawcą i łatwo jest nazywać siebie marketingowcem. Kandydatom do tych zawodów, zwłaszcza sprzedawcy, nie stawia się zbyt wygórowanych wymagań. Ale stać się Rainmakerem czyli prawdziwym mistrzem marketingu - to dopiero jest wyzwanie! Dzięki takim ludziom w firmach dzwoni kasa. Jeśli chcesz albo musisz zostać gwiazdą marketingu, to książka która trzymasz w rękach jest dla ciebie.

SPIS TREŚCI

Wprowadzenie
Brzęk kasy - muzyka marketingowca
Co to jest marketing
Firma - gwiazda marketingu
"To pieniądze klienta!"
Klienci co dzień zwalniają kogoś z pracy
Pogrupuj klientów na dobrych i niedobrych
Klient nie zawsze ma rację
Używaj siedmiu dźwigni wzrostu
Pokochaj swoją markę
Wcześnie idź spać i wcześnie wstań, wyceniaj
i ostro sprzedawaj
Zawsze wyceniaj według wartości
Bezsens cięcia cen
Przypowieść o cenie i wartości
Zawsze sprzedawaj konsekwencje
Popyt pochodny to nie popyt bezpośredni
Piętnaście rzeczy, które każdy marketingowiec
wiedzieć musi
Kilka zasad wybierania nazwy marki
Zawsze umieszczaj nazwę marki na początku reklamy
Nie używaj słowa "my"
Powiedz, w czym tkwi ta różnica
W reklamie ani przy sprzedaży
nie używaj niewłaściwych słów
Reklamuj i sprzedawaj liczby, a nie przymiotniki
Nie umieszczaj na ciężarówkach numeru telefonu
Potrójna wpadka. Przypadek autentyczny
Zagadka nr 1 dla mistrza marketingu
Zrezygnuj z nieprzemyślanych ulotek
Bądź swoim własnym klientem
Usuń wszelkie przeszkody na drodze do zakupu
Zawsze dziękuj klientom
Szybka piętnastka
Gwiazdy kochają recesję
Nigdy nie ściągaj sera z pizzy
Stroń od pobożnych życzeń
Zagadka nr 2 dla mistrza marketingu
Pompa Prezesa
Pytania, na które leniwi marketingowcy odpowiedzieć
nie umieją, a mistrzowie muszą. (Część 1)
Najważniejsze pytania, na które musisz
znać odpowiedzi. (Część 2)
Bij się i wygrywaj
Zagadka nr 3 dla mistrza marketingu
Wypoleruj srebro
Najpierw sprzedaj u siebie
Niech doskonałe nie będzie wrogiem lepszego
Zdobądź rynek, a nie fabrykę
Sprzedaż ze stratą - gra dla przegranych
Zagadka nr 4 dla mistrza marketingu
Nigdy nie dawaj ogłoszeń na trzy rozkładówki,
czyli jak zmarnować pieniądze akcjonariuszy
Zagadka nr 5 dla mistrza marketingu
Kurcz się, żeby rosnąć
Niech powietrze drży od ciosów
Pamiętaj o Jimmym Durante
Pierwsze Doroczne Wyścigi Domów Ostrova
Zagadka nr 1 dla mistrza marketingu. Rozwiązanie...
Zagadka nr 2 dla mistrza marketingu. Rozwiązanie...
Zagadka nr 3 dla mistrza marketingu. Rozwiązanie...
Zagadka nr 4 dla mistrza marketingu. Rozwiązanie...
Podsumowanie 1
Podsumowanie 2
Zakończenie