SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA STYLE I TECHNIKI

ISBN: 978-83-89762-60-3

136 stron
format: B5
oprawa: miękka
Rok wydania: 2015

Książka napisana jest bardzo klarownym językiem, co ułatwia korzystanie z niej także osobom niemającym większego doświadczenia w studiowaniu literatury naukowej. Jej czytelnikami mogą być zarówno studenci i pracownicy nauki, jak i praktycy zajmujący się sprzedażą produktów i usług. Choć nie jest to opracowanie obszerne, zawiera bardzo dużo cennych informacji dotyczących filozofii sprzedaży, prezentacji produktu, prowadzenia rozmowy z klientami w celu rozwiania ich wątpliwości dotyczących produktu i ceny oraz wskazówek dotyczących skuteczności sprzedaży. Zwartość książki jest jej zaletą.Struktura opracowania jest przejrzysta i logiczna. Książka składa się ze wstępu i pięciu rozdziałów. Celem publikacji jest, jak napisał autor we wstępie, prezentacja etapów i technik sprzedaży, jak również przedstawienie samego procesu sprzedaży od pierwszego spotkania sprzedawcy z klientem aż po jego finalizację. Przedstawiono też szerokie spektrum narzędzi i metod wykorzystywanych w procesie realizacji sprzedaży. Wydaje się, że cel ten autorowi udało się w pełni zrealizować.Autor wyszedł od oceny klienta, zbierania informacji o klientach i metod poszukiwania potencjalnych nabywców. Drugi rozdział poświęcony jest potrzebom klienta, a kolejny dotyczy prezentacji produktu. W czwartym rozdziale mowa jest o wątpliwościach jakie mogą mieć najczęściej klienci i sposobach ich wyjaśniania oraz odrzucania. W piątym rozdziale autor skoncentrował się na finalizowaniu procesu sprzedaży i budowaniu kontaktów między sprzedającymi i kupującymi.Praca została oparta na bogatej literaturze przedmiotu i doświadczeniu autora, który od wielu lat jest znanym wykładowcą, doradcą i trenerem w zakresie sprzedaży.na podstawie recenzji prof. nadzw. dr. hab. Eugeniusza Gostomskiego

SPIS TREŚCI

Wstęp

Rozdział I

Otwarcie sprzedaży1.1. Ocena klienta1.2. Poszukiwanie informacji o klientach1.3. Poszukiwanie klientaPrzykład 1.1. Filozofia sprzedaży to znalezienie klienta z potrzebąRozdział IIPotrzeby klienta2.1. Podstawowe pojęcia2.2. Motywacja robienia zakupów2.3. Pozyskiwanie informacji od klientaPrzykład 2.1. Jak zmienili się klienci na przestrzeni ostatnich lat?Przykład 2.2. Baza wiedzy a zmiana przyzwyczajeń konsumenckichPrzykład 2.3. Ważny jest szczery kontakt z klientemRozdział IIIPrezentacja produktu3.1. Podstawowe modele prezentacji3.2. Sprzedawca w procesie prezentacji produktu3.2.1. Przygotowanie do rozmowy3.2.2. Rozmowa z klientem3.3. Wygląd sprzedawcy3.4. Warsztat roboczy sprzedawcyPrzykład 3.1. Geniusz konsumentaPrzykład 3.2. I po co ten klient dzwoni. Infolinia po polskuRozdział IVWątpliwości klienta4.1. Zarzuty klientów4.2. Sposób negocjowania4.3. Metody odpierania zarzutów4.4. Negocjowanie cenyPrzykład 4.1. Co można robić lepiej bądź inaczej?Przykład 4.2. Ważne jest mówienie "dziękuję" i "przepraszam"Rozdział VFinalizowanie zamówienia5.1. Sygnały o podjęciu decyzji5.2. Techniki zamykania sprzedażyPrzykład 5.1. Zakupowe zwyczajeBibliografia