PROCES I TECHNIKI SPRZEDAŻY NA RYNKU DÓBR TRWAŁYCH

ISBN: 978-83-7417-566-1

172 stron
format: B5
oprawa: miękka
Rok wydania: 2011

Od wielu lat Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu współpracuje z firmą Amica Wronki w zakresie doskonalenia sposobów obsługi klientów na rynku sprzętu gospodarstwa domowego. Poza wspólnie prowadzonymi badaniami rynku, badaniami satysfakcji klienta i programami edukacyjnymi dla partnerów handlowych uruchomiono platformę e-learningową w ramach Uniwersytetu AGD Amiki. Niniejszy skrypt swą treścią nawiązuje do materiałów szkoleniowych zawartych na platformie e-learningowej Amiki. Tym samym daje możliwości podnoszenia kwalifikacji wszystkim, którzy wybrali zawód handlowca i doradcy klienta.Zawarte w skrypcie rozważania, korzystając z osiągnięć neuro-marketingu, odwołują się do najnowszej wiedzy na temat emocjonalnej strony zachowań konsumentów. Wyniki tych badań pozwalają lepiej poznać i zrozumieć zachowania konsumentów, a tym samym skuteczniej ich obsługiwać. Autorzy przedstawiają techniki prowadzenia rozmów z klientami, metody kontrargumentowania, sposoby zamykania transakcji sprzedażowych oraz zasady negocjacji handlowych. Poszczególne rozdziały są nie tylko nasycone licznymi przykładami praktycznymi odnoszącymi się do sprzedaży artykułów gospodarstwa domowego, ale odwołują się także do podstaw teoretycznych, które pozwalają lepiej zrozumieć istotę budowania relacji z klientami, co w efekcie przekłada się na większe zadowolenie nabywcy oraz sprzyja osiąganiu odpowiedniej marży przez producenta i dystrybutora.

SPIS TREŚCI

Wstęp1.Skuteczne rozpoznawanie potrzeb klientów i oferowanie korzyści1.1.Potrzeby i zachowania zakupowe klientów, czyli o tym, czego ludzie niewiedzą o sobie1.2.Porozumiewanie się, czyli o skutecznej komunikacji werbalnej i niewerbalnej1.3.Prezentacja sprzętu, czyli o wyższości korzyści nad cechami2.Sposoby budowania wizerunku i pozycji sklepu2.1.Komunikacja marketingowa i jej wpływ na klienta, czyli o kuszeniu przezreklamę2.2.Wizerunek salonu, czyli jak sklep może wabić klienta2.3.Pierwsze wrażenie, czyli o tym, czy istnieje miłość od pierwszego wejrzenia (czyli dlaczego kogoś lubimy od początku)3.Psychologia komunikacji z klientem3.1.Psychologia sprzedaży, czyli o metodach wywierania wpływu i socjotechnikach3.2.Neuromarketing, czyli o tym, jak działają mózgi klientów i sprzedawców3.3.Kontrargumentowanie, czyli o sposobach pokazywania drugiej strony medalu.3.4.Techniki negocjacji, czyli o budowaniu zadowolenia obydwu stron4.Zasady ekspozycji komunikowania ceny4.1.Merchandising, czyli jaką aranżację sklepu lubią klienci4.2.O cenach, czyli o mgle przesłaniającej wartość produktów i relacji międzyklientem i sprzedawcą5.Budowanie relacji z klientami5.1.Zamykanie sprzedaży, czyli o rozwiązywaniu dylematów klienta (kupić albonie kupić-oto jest pytanie)5.2.Działania posprzedażowe, czyli o podtrzymywaniu satysfakcji klienta5.3.Rozmowy z trudnymi klientami, czyli o trzymaniu emocji na wodzy6.Rozwój osobisty sprzedawców i praca w zespole6.1.Rozwój osobisty, czyli niekończąca się opowieść o spełnionym życiusprzedawcy6.2.Praca w zespole, czyli o harmonii między pracownikami sklepu podobnej dozgodności w rodzinie pszczelejZakończenieBibliografiaNotki o autorach