TARGOWE TECHNIKI SPRZEDAŻY PIĘĆ KROKÓW DO POZYSKANIA NOWYCH KLIENTÓW PODCZAS TARGÓW

ISBN: 83-919732-5-5   157 stron format: A5 oprawa: miękka Rok wydania: 2004

Targowe Techniki Sprzedaży - czyli pięć kroków do pozyskania nowych klientów podczas targów.Sama obecność to nie wszystko. Firmy wciąż w zbyt małym stopniu wykorzystują targi w celu pozyskania nowych klientów i wypełnienia księgi zamówień.Przyczyną tego jest najczęściej niedostateczne przygotowanie i niewystarczającoAutor udziela jasnych i poglądowych rad:jak wyznaczyć realistyczne cele dla targóww jaki sposób organizować i planować swój pobyt na targachjak profesjonalnie komunikować się z potencjalnymi klientamiw jaki sposób skutecznie radzić sobie z sytuacjami krytycznymi na stoisku targowymjakie działania podjąć na targach, by zapewnić sobie dobre rezultatyTylko wystąpienie z konkretną strategią daje szanse odniesienia sukcesu i przyczynia się do podniesienia wskaźnika zwrotu zainwestowanego kapitału, ROI (return of investment).Dirk Kreuter, trener sprzedaży ze specjalizacją pozyskiwania nowych klientów podczas targów, mówi w swojej książce wyraźnie: tylko dobrze przygotowane i ukierunkowane na cel wystąpienie na targach ma sens.Książka może służyć doskonale dzięki umieszczonym w niej listom kontrolnym jako poradnik do ciągłego użytku w praktyce targowej.

SPIS TREŚCI

Przedmowa

Wprowadzenie - sama obecność nie wystarczyKrok 1. Najpierw celować, potem strzelać - cele targówCzas na planowanieOkreślić targowe celeCo jest wykonalneKrok 2. Myśleć wcześniej - planowanie targówProgram targowyPlanowanie terminówProjekt stoiskaPlanowanie kosztówPodział kompetencjiReklama targowaWspółpraca z prasąLogistykaPersonel stoiskaKrótko przed i podczas targówListy kontrolne planowania targówKrok 3. Gra wstępna - czyli jak znaleźć się w planie wizyt potencjalnych klientówJak planują zawodowi goście targów?Branża dóbr inwestycyjnychBranża dóbr konsumpcyjnychDarmowe bilety na przynętę?Krok 4. Komunikacja na targach - "Touch and Go"Faza 1. Nawiązanie kontaktu i przywitanieFaza 2. Rozpoznanie potrzeby - pytania o życzenia klientaFaza 3. PrezentacjaFaza 4. Sygnały kupna i obiekcje ze strony klientówFaza 5. ZamknięcieFaza 6. Pożegnanie i potwierdzenie kupna "Papier wartościowy"Mowa ciałaNa wszelki wypadek - studium przypadkuKoszt rozmówTwoje targowe "uzbrojenie"Targowa etykietaOdżywianie na stoiskuRunda po konkurencjiRelacje, znajomości (networking)Stosunki z mediamiKrytyczne sytuacje na stoiskuRaz za dużo, raz za mało zwiedzającychSkargi i reklamacje"Mordercze" zdaniaKrok 5. Po dobrze spełnionym obowiązku czas na przyjemnośćDemontaż stoiskaHandlowcy wewnętrzni i zewnętrzniKontrola wynikówPodziękowaniaO autorze