NATURA NEGOCJACJI HANDLOWYCH

ISBN: 978-83-89762-39-9   174 stron format: B5 oprawa: miękka Rok wydania: 2012

Komunikacja międzyludzka opiera się w głównej mierze na sztuce negocjacji. Negocjacje są jednym z najważniejszych czynników, umożliwiających osiągnięcie sukcesu i zapewnienie sobie pomyślnych kontaktów z innymi ludźmi. W codziennym życiu negocjacje przybierają różne formy, służą rozwiązywaniu konfliktów, choć większość osób sądzi, że odbywają się one tylko między kupującym i sprzedającym. Zachodzące w ostatnich latach przemiany w gospodarce wymusiły zgłębienie wiedzy na temat negocjacji i wszystkiego, co z nimi związane. Bez negocjacji praktycznie trudno mówić o profesjonalnym podejściu do wyzwań i celów stojących przed firmami czy państwami.Negocjowanie wzajemnych stanowisk i zależności, zawieranie sojuszy i kontraktów obejmuje dzisiaj wielki obszar działalności, liczą się tak silne, jak słabe strony podejmowanych działań, zarówno tych wielkich, jak i tych mniejszych. Wiadomo, że negocjacje to bardzo trudny i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każdy z zainteresowanych stara się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie taką decyzję, która umożliwiłaby przede wszystkim realizację jego interesów.Książka przedstawia istotę negocjacji handlowych oraz zasady ich prowadzenia.W pierwszych rozdziałach opisano podstawowe pojęcia i definicje negocjacji handlowych, przedstawiono etap przygotowania do rozmów, a także skupiono się na stylach, fazach, taktykach oraz najważniejszych technikach negocjacyjnych.W kolejnych rozdziałach części pokazano trudne, konfliktowe sytuacje negocjacyjne oraz znaczenia roli komunikacji niewerbalnej i etyki.W końcowej części przedstawiono uwarunkowania prowadzenia rozmów na szczeblu międzynarodowym. Globalizacja działalności gospodarczej wymusza bowiem tego typu negocjacje.

SPIS TREŚCI

Wstęp

1. Definicje, fazy i taktyki negocjacji handlowych
1.1. Definicje
1.2. Fazy negocjacji handlowych
1.2.1. Przygotowanie do negocjacji i wstępne czynności
1.2.2. Negocjacje właściwe
1.2.3. Faza końcowa negocjacji
1.3. Taktyki

2. Techniki i sposoby negocjacji handlowych
2.1. Techniki stosowane przy odpowiednich taktykach
2.1.1. Techniki wykorzystywane przy taktykach dominujących
2.1.2. Techniki negocjacyjne wykorzystywane w ramach taktyk kształtujących
2.1.3. Techniki stosowane przy taktykach zamykających
2.2. Techniki negocjacyjne związane z etapami negocjowania
2.2.1. Pierwszy etap negocjacji
2.2.2. Główna faza negocjacji
2.2.3. Trzecia faza negocjacji
2.3. Najczęściej stosowane i najskuteczniejsze techniki negocjacji handlowych

3. Style negocjacji handlowych
3.1. Style negocjacji handlowych zależne od nastawienia do sytuacji negocjacyjnej
3.1.1. Styl przegrana-przegrana (tzw. zimna wojna)
3.1.2. Styl wygrana-przegrana
3.1.3. Styl wygrana-wygrana
3.1.4. Styl rzeczowy
3.1.5. Styl integracyjny
3.2. Inne style negocjacji

4. Przygotowania do negocjacji handlowych
4.1. Zebranie informacji o stronie przeciwnej
4.2. BATNA
4.3. Wybór miejsca negocjacji
4.4. Czas negocjacji
4.5. Pole negocjacji
4.6. Lista argumentów
4.7. Wybór technik negocjacyjnych
4.8. Budowa zespołu negocjacyjnego

5. Cechy dobrego negocjatora

6. Trudne i konfliktowe sytuacje negocjacyjne
6.1. Czym jest konflikt?
6.2. Przyczyny sytuacji konfliktowych
6.3. Rodzaje konfliktów
6.4. Rozwiązywanie konfliktów
6.4.1. Rozwiązywanie konfliktów w negocjacjach zbiorowych

7. Manipulacja w procesie negocjacji
7.1. Czym jest manipulacja?
7.2. Istota manipulacji
7.3. Techniki manipulacji i reguły psychologiczne wykorzystywane podczas negocjacji

8. Komunikacja werbalna i niewerbalna
8.1. Komunikacja werbalna
8.1.1. Cechy charakterystyczne mowy
8.1.2. Style komunikowania się
8.1.3. Pozostałe przesłanki efektywnego komunikowania się
8.1.4. Przesyłanie informacji
8.2. Komunikacja niewerbalna. Czym jest mowa ciała
8.3. Mechanizmy pierwszego wrażenia
8.4. Komunikaty niewerbalne
8.4.1. Mimika
8.4.2. Dłonie i ramiona
8.4.3. Nogi i stopy
8.4.4. Pozycja tułowia i postawa
8.4.5. Dotyk i kontakt fizyczny
8.4.6. Dystans fizyczny
8.4.7. Wygląd zewnętrzny, ubiór
8.4.8. Dźwięki paralingwistyczne
8.4.9. Jakość wypowiedzi
8.4.10. Elementy środowiska fizycznego
8.5. Odczytywanie emocji z sygnałów niewerbalnych

9. Etyka a skuteczność w negocjacjach
9.1. Etyka procesu
9.1.1. Etyka taktyk
9.1.2. Etyka nieprawdziwych oświadczeń
9.2. Etyka podziału, reprezentacji i interwencji
9.3. Przyczyny nieetycznych zachowań
9.4. Formy kłamstwa
9.5. Skutki nieetycznego zachowania podczas negocjacji

10. Kulturowe uwarunkowania w prowadzeniu negocjacji handlowych
10.1. Co może utrudniać negocjacje międzynarodowe?
10.2. Negocjacje na rynkach zagranicznych na przykładzie wybranych krajów
10.2.1. Kraje europejskie
10.2.1.1. Wielka Brytania
10.2.1.2. Niemcy
10.2.1.3. Rosja
10.2.1.4. Francja
10.2.1.5. Szwecja
10.2.1.6. Włochy
10.2.2. Kraje azjatyckie
10.2.2.1. Japonia
10.2.2.2. Chiny
10.2.2.3. Singapur
10.2.3. Kontynent amerykański
10.2.3.1. Stany Zjednoczone
10.2.3.2. Ameryka Środkowa i Południowa
10.2.4. Kraje Półwyspu Arabskiego
10.2.5. Polscy negocjatorzy

Negocjacje w praktyce:
Błędy w negocjacjach handlowych
Błędy w kontraktach
Pierwsze negocjacje polskiej prezydencji ws. pomocy UE [...]
Rozpoczęto negocjacje w sprawie przystąpienia Polski do ESA
Polska negocjuje z Wielką Brytanią lepsze warunki rozliczania podatków
UE rozpoczęła negocjacje umów o strefie wolnego handlu z Gruzją i Mołdawią
Negocjacje ws. ratowania strefy euro
Będzie kolejna runda gazowych negocjacji Polski z Rosją
UE będzie negocjować z USA warunki włączenia do programu bezwizowego
Pakt fiskalny [...]