MARKETING DLA PRAWNIKÓW

ISBN: 83-7483-103-0

stron: 210

format: 14 x 22 cm

oprawa: miękka

Rok wydania: 2006

Zapewne "zalewu adwokatów" nie należy się prędko spodziewać, lecz jednocześnie z roku na rok obniża się przeciętny dochód tej grupy zawodowej. Niebezpieczeństwo "wyparcia z rynku" zmusza prawników do profesjonalnej promocji swoich usług. Tylko wtedy mogą zostać zauważeni na tle innych konkurentów. Zwłaszcza osoby startujące w zawodzie, bądź zakładające własne kancelarie potrzebują "szytej na miarę" koncepcji marketingowej.
Książka "Marketing dla prawników" zawiera rozwiązania przy opracowywaniu indywidualnego profilu marketingowego. Obejmuje liczne porady z pogranicza prawa i zarządzania przedsiębiorstwem przygotowane przez 16 autorów oraz wskazówki co do skutecznych metod marketingu zawodu rad y prawnego i adwokata.

SPIS TREŚCI

Przedmowa
I. Marketing dla prawników
(prof. Werner Pepels/prof. dr Brunhilde Steckler)
I. Wstęp
Myślenie o marketingu
Mix marketingowy
Pozycjonowanie w marketingu
Charakterystyczne cechy marketingu usług
Zmiana warunków pracy prawników
II. Orientacja na klienta
(prof. dr Ulla Meister/prof. dr Holger Meister)
Orientacja na klienta to orientacja na sukces
Zadowoleni klienci przychodzą ponownie
Orientacja na klienta -jak ją zmierzyć
Wskaźniki twarde i miękkie
Problematyka miary
Różne sposoby pomiaru
i) Orientacja na cechy
ii) Orientacja na zdarzenie
4. Możliwości marketingu relacyjnego
Zarządzanie skargami jako faza wstępna
Procesy w kancelarii zorientowane na klienta jako cel
i) Stwierdzenie stanu faktycznego
ii) Drogowskaz w orientacji na klienta
c) Gwarancja orientacji na klienta
III. Wizerunek kancelarii (Martin W. Huff)
1. Wymagania "świata zewnętrznego" stawiane kancelarii
Kancelaria ma nie tylko zlecenia
Komunikacja jako środek informacji o kancelarii
i przez kancelarię
2. Partnerzy komunikacji: kancelaria - świat zewnętrzny
Sądy i prokuratura
Urzędy
Kontakt z innymi adwokatami
Izby i stowarzyszenia
IV. Zarządzanie jakością w kancelarii (prof. dr Bernd Ebet)
1. Podstawy i koncepcje zarządzania jakością w sektorze usług
Cechy, zadania i cele zarządzania jakością w kancelarii
Rozwój w kierunku "zintegrowanego zarządzania"
- Kompleksowe Zarządzanie Jakością
(Total Quality Management)
2. Aktualne problemy i zadania kancelarii
Wymagania w zakresie standardów jakości
Kwestie związane z odpowiedzialnością cywilną
i minimalizacja ryzyka
c) Włączenie klienta w proces tworzenia usługi
3. Organizacja zarządzania jakością w kancelarii
Normy i wytyczne
Wdrażanie i dokumentacja systemów zarządzania jakością
Audytowanie i certyfikacja jako skuteczny probierz
i) Proces certyfikacji systemu zarządzania jakością
ii) Korzyści z certyfikacji
Kontrola skuteczności zarządzania jakością przez audyty
Zarządzanie jakością jako zadanie kadry kierowniczej
Polityka i strategia kancelarii
Znaczenie pracowników dla kancelarii zorientowanej
na jakość
Komunikacja i infrastruktura w kancelarii i poza nią
Ocena i kontrola przez self-assessment i benchmarking
6. Zarządzanie jakością w łańcuchu tworzenia wartości
Przyjęcie zlecenia, ewentualność kolizji, dokumenty
dotyczące klienta
Współpraca z zewnętrznymi usługodawcami i biegłymi
Praca nad zleceniem, zarządzanie aktami, terminy
7. Pomiary, analiza, doskonalenie
a) Pomiary i monitorowanie systemu, procesów
i zadowolenia
Działania w przypadku popełnienia błędów
Działania korygujące i zapobiegawcze
Ciągłe doskonalenie
8. Praktyczna porada: potrzeba działania przy wdrażaniu systemu
zarządzania jakością
V. Specjalizacje (prof. dr Ralf B. Abel)
Specjalizacja - tak czy nie?
Właściwy sposób postępowania
Zespół specjalistów
"Butiki"
3. Formy specjalizacji
a) "Nieformalne" pola specjalizacji
i) Kompetencja językowa i kulturalna
ii) Prawo gospodarcze
iii) Prawo ruchu drogowego
iv) Prawo medyczne
v) Prawo ubezpieczeniowe
vi) Prawo najmu
vii) Nastawienie na branżę
viii) Podwójne kwalifikacje
ix) Mediacja
x) Inne pola specjalizacji
Podsumowanie
Checklisty
VI. Kooperacja {Frank E. R. Diem)
Uwaga wstępna
1. Kooperacja zewnętrzna
a) Podstawowe zagadnienia
i) Skąd pomysł kooperacji?
ii) Jaki jest cel kooperacji?
iii) Jaki będzie skutek kooperacji?
b) Środki
i) Przygotowanie analizy
ii) Uzyskanie informacji o konfliktach dotyczących celu .
iii) Poszukiwanie partnerów
iv) Kooperacja jako zadanie
v) Typowe problemy
2. Przykłady z praktyki
a) Nieformalna współpraca
i) Grupa korespondencyjna
ii) "Old Boys Network"
b) Połączenia formalne
i) Sieć prawników (Europejskie Zgrupowanie Interesów
Gospodarczych)
c) Kooperacja interdyscyplinarna
i) Z przedstawicielami innych wolnych zawodów
ii) Z usługodawcami i jednostkami gospodarczymi
iii) Ze stowarzyszeniami
3) Wnioski końcowe, porady
VII. Prezentacja w mediach elektronicznych
(prof. dr Brunhilde Steckler)
1. Prezentacja kancelarii w Internecie
a) Wyznaczanie celów i dopuszczalność prezentacji
w Internecie
Prezentacja z zaznaczeniem głównych pól zainteresowania
i działalności
Forma prezentacji internetowej dla zawodów prawniczych Nazwy domen i techniczne aspekty prezentacji
internetowej
Oferta usług prawniczych w Internecie
Doradztwo i reprezentacja prawna
Udzielanie zleceń przez Internet
Wirtualne kancelarie prawne
Wirtualne sądownictwo polubowne
4. Dodatkowa oferta usług w Internecie
Informacja: seminaria, szkolenia, biuletyn
Komunikacja: e-mail, czat, fora, wideokonferencje
Interaktywne formy kooperacji
VIII. Marketing bezpośredni (prof. dr Heinrich Ho/land)
Marketing bezpośredni dla kancelarii adwokackich
Orientacja na klienta
Instrumenty marketingu bezpośredniego
Znaczenie instrumentów marketingu bezpośredniego
Biuletyn
Broszura kancelarii
Papier listowy i wizytówka
Baza danych jako podstawa marketingu bezpośredniego
Instrumenty utrzymywania klientów
Zarządzanie relacjami z klientami (Customer Relationship
Management)
Zaproszenia na wykłady/seminaria
Dodatkowe usługi
Zarządzanie skargami
6. Mailing
a) Możliwości zastosowania
b) Reguły przygotowania mailingu
IX. Formy public relations (Wolfram Meven)
1. Definicja i podstawy
Podstawy public relations
Definicja
Podstawy własnego stosowania public relations
2. Poszczególne pytania
Szyld kancelarii
Wizytówki/papier listowy
Przygotowanie tekstu
Środki pracy w kancelarii
Aranżacja biura
Seminaria dla klientów/imprezy
Współpraca z prasą
X. Komunikacja osobowa (prof. Werner Pepels)
Uwaga wstępna
1. System komunikacji
Pojęcia
Wymiary
Poziomy komunikacji
2. Prowadzenie rozmowy
a) Sygnały werbalne
i) Płaszczyzna merytoryczna
ii) Płaszczyzna formalna
b) Sygnały niewerbalne
i) Płaszczyzna osobowa
ii) Płaszczyzna sytuacyjna
XI. Gotowość w zawodzie prawniczym (dr Wolfgang Oehme)
1. Problem gotowości
Pojęcie gotowości
Cechy charakterystyczne dla gotowości
w zawodzie prawniczym
i) Niepewność popytu
ii) Ograniczona komunikacja
c) Zmniejszenie problemu gotowości
i) Lokalizacja kancelarii
ii) Znajomość rynku
2. Kwestia lokalizacji
a) Cechy usług prawniczych mogące wpływać
na wybór lokalizacji
b) Alternatywne lokalizacje
i) Lokalizacje blisko klienta
ii) Lokalizacje w "city"
iii) Lokalizacje zorientowane na ruch drogowy
iv) Lokalizacje blisko sądów
c) Ocena lokalizacji
i) Ocena jakościowa
ii) Ocena ilościowa
3. Otwarcie nowe kancelarii jako zadanie marketingowe
Wizerunek prawnika z perspektywy klienta
Sposób postrzegania kancelarii jako odbicie image ‘u
prawnika
i) Wyposażenie kancelarii
ii) Współpracownicy
c) Znajomość rynku
XII. Prawniczy marketing osobowy
(prof. dr Reiner Brockermann/Klaus Huberti)
Wprowadzenie
Marketing osobowy w kancelarii prawniczej
Personel i planowanie personelu
Pozyskiwanie personelu i wyznaczanie zadań
Komunikacja, motywacja i kultura kancelarii
XIII. Organizacja kancelarii zorientowana na klienta
(prof. dr Klaus D. Kapellmann/Andrea Dahmen/
prof. dr Wolf-Dieter Mangler)
Cel/definicja
Realizacja
a) Przyjęcie albo odrzucenie zlecenia
i) Wytyczne
ii) Sposób postępowania
iii) Odrzucenie zlecenia
Standardowy przebieg zlecenia
Podział kompetencji
i) Wyznaczenie osoby kontaktowej
ii) Uregulowania dotyczące zastępstwa
d) Zarządzanie czasem
Załącznik I
Załącznik II