PSYCHOLOGIA W SPRZEDAŻY

ISBN: 978-83-283-9393-6

231 stron
format: A5
oprawa: miękka
Rok wydania: 2022

Dobry handlowiec to handlowiec skuteczny. Czyli taki, który doprowadza do odpowiednio dużej liczby rozmów z klientami zakończonych transakcją. Taki, który przynosi swojej firmie oczekiwane obroty. Taki, który jest zadowolony z comiesięcznej wypłaty, zwykle powiązanej ściśle z sukcesami w pracy. Decydując się na wybór tej ścieżki zawodowej, przyszły handlowiec zakłada, że będzie właśnie taki. Maksymalnie skuteczny. Jednak nie każdemu się to udaje. Dlaczego?

Dzisiejsi klienci są bardzo różnorodni, mniej podatni na próby nieumiejętnej perswazji, bardziej powściągliwi w swoich decyzjach zakupowych. Podchodzą też z większym dystansem do osób, które próbują im coś sprzedać. Zwłaszcza do przedstawicieli handlowych i doradców, z którymi wcześniej nie mieli kontaktu. Żyjemy w dobie wyedukowanych i wymagających nabywców, surowo oceniających niekompetentnych sprzedawców. Aby odnaleźć się w obecnej sytuacji, odnosić sukcesy i z satysfakcją wykonywać ten ekscytujący, piękny, choć czasami trudny zawód, trzeba stale podnosić kwalifikacje. Szukać profesjonalnych sposobów docierania do nowych odbiorców usług i produktów, nabierać elastyczności w dopasowywaniu i przekonywaniu rozmaitych typów osobowości klienta, rozszerzać repertuar swoich umiejętności i tworzyć własny, niepowtarzalny styl sprzedaży.

SPIS TREŚCI

Wstęp
SYNERGIA W SPRZEDAŻY

1. W TRAKCIE ANALIZOWANIA POTRZEB
ZBUDUJ KONTAKT
DOPASOWANIE I PROWADZENIE
AKTYWNE SŁUCHANIE
WYBÓR REAKCJI
UJAWNIANIE SIEBIE
ANALIZA POTRZEB KLIENTA

2. W TRAKCIE PREZENTACJI
UŻYWAJ ZASAD WYWIERANIA WPŁYWU
UZASADNIENIE
KONTRAST
WZAJEMNOŚĆ
WZAJEMNOŚĆ USTĘPSTW
ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
LUBIENIE I SYMPATIA
AUTORYTET
NIEDOSTĘPNOŚĆ
ANGAŻUJ PODŚWIADOMOŚĆ KLIENTA
OBRAZOWE OPISY, BARWNE WIZUALIZACJE - POTĘGA SŁÓW
PĘTLE SYNONIMÓW SŁOWNYCH
ODWOŁYWANIE SIĘ DO ZMYSŁÓW
SIŁA PRZYMIOTNIKÓW
EFEKT "JĘZYKA OGÓLNEGO"
SUGESTYWNE METAFORY
MAGIA CYTATÓW, HISTORII, OPOWIEŚCI
WSKAŹNIK ODNIESIENIA - ZMIANA IDENTYFIKACJI
ZAANGAŻUJ ŚWIADOMOŚĆ KLIENTA
NA CO ZWRACA UWAGĘ ŚWIADOMY UMYSŁ?
KLIENT ZORIENTOWANY VS. NIEZORIENTOWANY
KIERUJ UWAGĄ SWOICH ROZMÓWCÓW
STOSUJ ZAŁOŻENIA
RODZAJE ZAŁOŻEŃ - PRESUPOZYCJI
IMPLIKUJ ZDARZENIA
PODŁĄCZ SIĘ POD WARTOŚCI
PODAWANIE INFORMACJI ZGODNIE Z PERCEPCJĄ KLIENTA

3. ZAMKNIJ SPRZEDAŻ
SYGNAŁ ZAKUPU A GADULSTWO
TECHNIKI ZAMKNIĘCIA
Zamknięcie "na wprost"
Zamknięcie "na kontynuację"
Zamknięcie "na zmiękczenie"
Zamknięcie "na konsekwencję"
Zamknięcie "na pytanie"
Zamknięcie "na opcje"
Zamknięcie na ilość/czas
Zamknięcie informacyjne

Zakończenie