OBNIŻYĆ KOSZTY HANDLOWE W PRZEDSIĘBIORSTWIE

ISBN: 83-85366-76-8

189 stron
format: B5
oprawa: miękka
Rok wydania: 1994

W zmieniającym się otoczeniu ekonomicznym przedsiębiorstwo zmuszone jest poszukiwać źródeł dochodu w coraz to innych dziedzinach. Osiągnęło już sukcesy w sferze doskonalenia produkcji i zarządzania-obecnie obiektem ataku jest ostatni bastion - koszty handlowe.Autor podejmuje tematy najbardziej nurtujące osoby odpowiedzialne za działalność handlową przedsiębiorstwa: w jaki sposób badać zgodność produktu i rynku, według jakich kryteriów kształtować politykę dystrybucji, jak obliczać koszty, czy świadczyć usługi posprzedażne we własnym zakresie, czy zlecać je podwykonawcom, jakie środki reklamy stosować? Następnie rozważa złożony problem zarządzania działem handlowym. Po wyjaśnieniu, w jaki sposób przeprowadzać audyt(tzn. analizę, kontrolę i doskonalenie) firmy oraz jakie można dzięki temu osiągnąć wyniki, wskazuje działania podnoszące sprawność ekipy handlowej. Dotyczą one ustalania celów, wynagradzania, zwrotu kosztów wizyt klientów, organizacji konkursów, kształcenia i doskonaleni a przedstawicieli handlowych przedsiębiorstwa.

SPIS TREŚCI

Wprowadzenie Rozdział I - CO TO JEST KOSZT HANDLOWY?1. Co mieści się w pojęciu "koszt handlowy"? 2. Klasyfikacja kosztów według ich przeznaczenia 3. W jaki sposób kształtują się koszty? 3.1. Koszty rosnące szybciej od innych 3.2. Koszty rosnące w tym samym tempie 4. Czy wszystkie koszty można obiektywnie mierzyć? 5. Dlaczego trzeba obniżać koszty handlowe? Rozdział II - ANALIZOWANIE KOSZTÓW W CELU ICH OBNIŻANIA1. Analiza kosztów związanych z istnieniem i ceną produktów1.1. Analiza dostosowania produktów do rynku 1.2. Analiza rentowności produktów 1.3. Analiza kalkulacji kosztów 1.4. Analiza kosztów usług posprzedażnych 1.5. Analiza kosztów związanych ze stopniem ich akceptacji przez rynek 2. Analiza kosztów związanych z dystrybucją 2.1. Kryteria wyboru polityki dystrybucyjnej 2.2. Analiza kryteriów wyboru polityki dystrybucyjnej 3. Analiza kosztów związanych z fizyczną dystrybucją produktów3.1. Podział geograficzny rynku 3.2. Wahania sezonowe 3.3. Sposób pakowania 3.4. Szybkość dostaw 3.5. konieczność doskonalenia jakości 4. Analiza kosztów związanych z poznawaniem produktów 4.1. Jak wyselekcjonować media, aby wydatki na reklamę były efektywne i skuteczne? 4.2. Koszty promocji sprzedaży za pomocą obniżek cen 5. Analiza kosztów związanych z funkcjonowaniem działu handlowego 5.1. Podstawowy czynnik rentowności: udana rekrutacja pracowników 5.2. Sprawne zarządzanie - podstawowy warunek poprawy funkcjonowania działu handlowego przedsiębiorstwa 5.3. Kadra kierownicza - koszt nie do uniknięcia 5.4. Miary rentowności działalności handlowca 6. Podsumowanie analizy kosztów za pomocą tabeli wskaźników zarządzania 6.1. Rejestr szczegółowych wyników 6.2. Tabela syntetyzująca Rozdział III - ANALIZA PORTFELA KLIENTÓW1. Rentowność klienta 2. Analiza profilu klientów 3. Analiza struktury klienteli 4. Zastosowanie macierzy BCG do analizy portfela klientów Rozdział IV - AUDYT HANDLOWY1. Dlaczego należy przeprowadzać audyt handlowy? 1.1. Połączenie lub wchłonięcie przedsiębiorstwa 1.2. Przekształcenia klientów 1.3. Handlowcy "zrobili już swoje" 1.4. Powolne rozregulowanie organizacji 2. Procedura przeprowadzania audytu 2.1. Kwestionariusz 2.2. Badania terenowe 2.3. Przygotowywanie projektu reorganizacji 2.4. Wprowadzenie w życie projektu reaorganizacji 3. Autodiagnoza działu handlowego Nieco mitologii zamiast zakończenia Przykład autodiagnozy Aneksy