PROGNOZOWANIE SPRZEDAŻY PROCES I METODOLOGIA W PRAKTYCE wyd.2

ISBN: 978-83-8102-664-2

249 stron
oprawa: miękka
Rok wydania: 2023

Książka ta jest praktycznym podręcznikiem dla każdego, kto bez względu na funkcję i pozycję w firmie zajmuje się prognozowaniem lub planowaniem sprzedaży lub którego działania powiązane są lub uzależnione od prognoz sprzedaży.

Jest doskonałym wprowadzeniem dla adeptów prognozowania sprzedaży, którzy odnajdą tu wskazówki, od jakich metod prognozowania rozpocząć oraz jak i kiedy stosować bardziej zaawansowane metody. To także przydatna pozycja dla osób, którym powierzono odpowiedzialność za zbudowanie i zarządzanie zespołem prognozowania i planowania sprzedaży.

Natomiast osoby, które są w firmie kompleksowo odpowiedzialne za wdrożenie i zarządzanie procesem prognozowania sprzedaży oraz powiązanie go z kluczowymi obszarami organizacji, będą w stanie szybko i samodzielnie przygotować, a następnie sprawnie wdrożyć taki proces, optymalnie łącząc go z innymi ważnymi obszarami firmy (tj. sprzedaż, marketing, finanse, operacje, zarządzanie strategiczne), dzięki zawartym w książce praktycznym wskazówkom.

Publikacja ta jest zbiorem dobrych praktyk, pozbawionym zbędnej teorii, wyniesionych z doświadczenia pracy w międzynarodowych organizacjach, które jako pierwsze dostrzegły i doceniły istotność tego procesu. Autor jest doświadczonym menedżerem, który zdobywał wiedzę i praktykę w obszarach prognozowania i planowania operacyjnego w międzynarodowych koncernach (Reemtsma, Imperial Tobacco, NIVEA Polska, Beiersdorf), biorąc udział we wdrożeniach procesów prognozowania sprzedaży i SOP oraz systemów wspierających te procesy. Obecnie jest konsultantem doradzającym lokalnym firmom.

SPIS TREŚCI

Przedmowa

Indeks skrótów

Wprowadzenie do prognozowania sprzedaży
Historia prognozowania
Trudność prognozowania - w czym tkwi problem?
Istotność prognozowania dla biznesu

Podstawy
Podstawowe pojęcia i definicje
Przegląd metod prognozowania
Fundamentalne prawa prognozowania

Zespół prognozowania sprzedaży
Modele funkcji prognozowania i SOP
Umiejscowienie w organizacji
Optymalna liczebność zespołu
Kluczowe kompetencje i podział zadań
Wyzwania zespołu ds. prognozowania
Pluralizm prognostyczny i planistyczny
Rozbieżność interesów działowych
Wsparcie Zarządu
System motywacyjny
Umiejscowienie w hierarchii organizacji
Przewodzenie spotkaniom planistycznym SOP

Proces prognozowania sprzedaży
Przygotowanie do wdrożenia i zarządzania procesem
Składowe prognozy
Analiza ABC portfolio produktów
Analiza XYZ
Dodatkowe parametry sterowania procesem
Macierz zarządzania procesem
Algorytm automatyzacji procesu prognozowania
Poziomy prognozowania
Horyzonty prognozowania
Prognoza wartościowa vs. ilościowa
Powiązania z kluczowymi obszarami firmy
Planowania operacyjne (SOP)
Zarządzanie cyklem życia produktów (PLC)
Wdrażanie strategii i zarządzanie strategiczne
Zarządzanie ryzykiem
Definiowanie cyklu prognostycznego
Uczestnicy i interesariusze
Harmonogram
Organizowanie spotkań
Komunikacja w procesie
Raportowanie rezultatów, wsparcie systemowe

Metodologia i modele prognostyczne
Dla kogo ten rozdział?
Ogólne zasady pracy z danymi
Notacja stosowana w opisie modeli
Wprowadzenie do prognozowania w oparciu o szeregi czasowe
Modele dla szeregów stacjonarnych
Metoda Naiwna I Rodzaju
Metoda Średniej Arytmetycznej
Metoda Średniej Kroczącej
Metoda Średniej Kroczącej Ważonej
Metoda Wygładzania Wykładniczego I Stopnia (Browna
Modele dla szeregów z trendem
Metoda Naiwna II Rodzaju
Średnia Arytmetyczna dla Trendu
Metoda Średniej Kroczącej dla Trendu
Metoda Średniej Ważonej Kroczącej dla Trendu
Metoda Liniowego Wygładzania Wykładniczego
Metoda Liniowego Wygładzania Wykładniczego z Tłumieniem Trendu
Modele dla szeregów z efektem sezonowości
Metoda Naiwna III Rodzaju
Metoda Sezonowego Wygładzania Wykładniczego
Modele dla szeregów z trendem i sezonowością
Metoda Liniowo-Sezonowego Wygładzania Wykładniczego
Modele dla szeregów czasowych - podsumowanie

Pomiar jakości prognozowania
Znaczenie pomiaru trafności prognoz w biznesie
Wprowadzenie
Trafność prognozy vs. błąd prognozy
Podstawowe miary jakości prognozy
Błąd Średni (ME)
Średni Błąd Kwadratowy (MSE)
Średni Błąd Bezwzględny (MAE)
Średni Bezwzględny Błąd Procentowy (MAPE)
Medianowy bezwzględny błąd procentowy (MdAPE)
Inne rodzaje pomiaru błędów wykorzystywane w biznesie
Pomiar jakości prognoz w rzeczywistości biznesowej
Agregowanie błędów w czasie lub kategoriach
Błędy ważone w kategorii produktów
Agregowanie błędów ważonych w czasie
Horyzonty czasowe błędów prognozy
Pomiar jakości prognoz - podsumowanie

Podsumowanie, pierwsze kroki... i kolejne
Zaczynamy prognozowanie
Algorytm wdrażania prognozowania krok po kroku
Doskonalenie procesu po wdrożeniu