TECHNIKI SPRZEDAŻY ZDALNEJ. JAK DZIAŁAJĄC NA "ODLEGŁOŚĆ" OSIĄGAĆ SUKCESY SPRZEDAŻOWE

ISBN: 978-83-8231-153-2

202 stron
format: A5
oprawa: miękka
Rok wydania: 2022

"Nie da się sprzedawać zdalnie". Tak mówili niektórzy nasi przyjaciele handlowcy, którzy przyzwyczajeni do odwiedzin i bycia u klienta stacjonarnie, w marcu 2020 roku weszli w nową rzeczywistość. "A już pozyskać nowego klienta, to jest prawie niemożliwe".

Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się okoliczności zewnętrzne, preferencje klientów, jak również narzędzia sprzedaży. W dzisiejszym zmiennym otoczeniu najskuteczniejsi będą ci, którzy potrafią dostosować się do różnych form kontaktu z klientem. Lecz do tego potrzebne będą nowe umiejętności i realne narzędzia.

Roman Kawszyn oraz Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaży zdalnej, który działa. Zrobili to we współpracy z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, po to, by jednocześnie go testować i udoskonalać. Jedna z tych firm osiągnęła najlepszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na początku przekonani, że w ich branży i z ich klientem zdalnie sprzedawać się nie da), inni zwiększyli swoje obroty o kilkadziesiąt, jeszcze inni o kilkanaście procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów słuszności oraz analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacią "Distance Seller" - kursu sprzedaży zdalnej dla handlowców.

Dziś całą tę wiedzę, konkretne techniki, schematy i metody pozwalające na pozyskanie i obsługę klienta "na odległość" zawarli w książce "Techniki sprzedaży zdalnej".

SPIS TREŚCI

Wprowadzenie

CZĘŚĆ I. Sprzedawca zdalny ŁOWCA

1. Schemat pozyskania klienta B2B
Narzędzie pierwszego etapu - rozmowa umawiająca spotkanie właściwe
Bramkarz, czyli etap dodatkowy
Początkowe gry wstępne klienta
Mail "poławiający"

2. Właściwa rozmowa sprzedażowa
Etapy właściwej rozmowy sprzedażowej
Schemat T1-T9 jako rama do właściwej rozmowy sprzedażowej w wersji telefonicznej
Początek spotkania - zdobądź zaufanie i sympatię

3. Badanie potrzeb. Narzędzia komunikacji
Cele badania potrzeb
Narzędzia aktywnej komunikacji w badaniu potrzeb
Dwa modele badania potrzeb
Warianty badania potrzeb w rozmowie telefonicznej
Badanie potrzeb w warunkach skupienia na cenie

4. Emocjonalna prezentacja oferty

5. Pokonywanie obiekcji cenowych
Dlaczego klient mówi, że jest za drogo?
Błędy w obronie ceny
Techniki obrony ceny

6. Finalizacja

7. Negocjacje
Techniki negocjacyjne
Reguły zachowań negocjacyjnych
Słowa i zwroty pomocne w negocjacjach
Obrona przed wywieraniem wpływu

CZĘŚĆ II. Sprzedawca zdalny FARMER

8. Obsługa klienta - gra o satysfakcję
Poziom medium w obsłudze klienta
Sytuacje trudne w utrzymaniu klienta
Skargi i reklamacje w utrzymaniu klienta

Zakończenie