NEGOCJACJE

ISBN: 978-83-8270-112-8

238 stron
format: B5
oprawa: miękka
Rok wydania: 2022

Książka odnosi się do jednego z najpopularniejszych działań, którego jesteśmy uczestnikami każdego dnia. We współczesnym świecie (nie tylko biznesu) skuteczne negocjacje nie są oparte na wykorzystaniu spektakularnego wachlarza wielu technik negocjacyjnych, ale na komunikacji i zarządzaniu emocjami. Zawodowi negocjatorzy nie skupiają się na atakowaniu drugiej strony poprzez wyrafinowane techniki perswazyjne, ale na poszukiwaniu i szybkim dochodzeniu do obustronnie korzystnych rozwiązań.

SPIS TREŚCI

Wstęp

Rozdział I. Negocjacje - definicje
Zasady negocjacji
Sprzedaż, negocjacje i mediacje
Negocjacje - źródła informacji
Etapy procesu negocjacyjnego
Realizacja procesu i miary sukcesu
Psychologia negocjacji
Zasady negocjacji
Negocjacje w służbach mundurowych
Błędy i mity negocjacji

Rozdział II. Kompetencje i cechy negocjatora
Opis badań autorskich

Rozdział III. Siła negocjacyjna
Cele negocjacyjne
Strategia w negocjacjach
Metodyka szkoleń z negocjacji
BATNA i ZOPA
Przygotowanie do negocjacji
Uniwersalny model przygotowania do negocjacji
Partner negocjacyjny
Trudny klient
Cena jako zmienna negocjacyjna
Pułapki pozycji minimalnej i maksymalnej
Techniki negocjacyjne
Techniki pozawerbalne w negocjacjach

Rozdział IV. Komunikacja w procesie negocjacyjnym
Umiejętność zadawania pytań
Słuchać czy słyszeć?
Widzenie i postrzeganie
Intuicja w negocjacjach
Pierwszy kontakt: rozmowa telefoniczna, korespondencja elektroniczna
Komunikacja korzyści i pokonywanie obiekcji
Zarządzanie procesem grupowym
Relacyjność i zadaniowość w negocjacjach

Rozdział V. Kłamstwo w negocjacjach

Rozdział VI. Fragment badania autorskiego
Przyszłość nauczania i szkolenia z negocjacji

Zakończenie

Bibliografia

Spis tabel, rysunków i wykresów

Załączniki

Załącznik 1 - Kwestionariusz ankiety

Załącznik 2 - Schemat przygotowania case study negocjacyjnego