TECHNIKI NEGOCJACJI WYD.5

ISBN: 978-83-7417-963-8 96 stron format: B5 oprawa: miękka Rok wydania: 2018

Poniższe materiały dydaktyczne są skierowane do studentów ekonomii zainteresowanych procesem negocjacji. Praca zawiera wiele zagadnień pomagających w przygotowaniu się do negocjacji oraz w wyborze odpowiedniego sposobu zachowania się. W książce przedstawiono informacje dotyczące czynników wpływających na przebieg negocjacji, a także różnych elementów socjotechnicznych przydatnych podczas rozmów.Materiały zawierają opis technik negocjacyjnych możliwych do zastosowania w toku przygotowania transakcji handlowych, prowadzenia działalności gospodarczej i kształtowania stosunków społecznych. Ideą przewodnią jest zaprezentowanie studentom takich działań związanych z zawieraniem porozumień, które są najbardziej efektywne, i które nie prowadzą do eskalowania konfliktu. Opis zachowań, taktyk, sposobów komunikowania się, jak i innych umiejętności przydatnych dla negocjatora, jest związany z przekonaniem, że nawet najbardziej sporne kwestie są możliwe do rozstrzygnięcia przy zachowaniu pewnych reguł gry, do których możemy także umiejętnie przekonać partnera.W materiałach nacisk położony jest na tzw. efektywne negocjacje, związane z etycznymi regułami postępowania. Są tu wyraźnie preferowane negocjacje oparte na współpracy, co oznacza, że wszelkie reguły postępowania negocjacyjnego zakładają odrzucenie destrukcyjnej walki na rzecz poszukiwania wspólnego obszaru interesów, mogącego być podstawą do trwałego nawiązywania kontaktów.Książka jest skierowana do studentów, dla których umiejętność prowadzenia negocjacji jest nieodzownym składnikiem kompetencji wykształconego ekonomisty, kreatora życia gospodarczego i społecznego.

SPIS TREŚCI

Wstęp

Rozdział 1. Negocjacje jako sposób zawierania porozumień1.1. Proces negocjacji1.2. Negocjacje a konflikt1.3. Strategie negocjacji

Rozdział 2. Działania przednegocjacyjne2.1. Przygotowania do negocjacji2.2. Organizacja spotkań negocjacyjnych2.3. Tworzenie klimatu rozmów

Rozdział 3. Postępowanie podczas negocjacji3.1. Dyskusja nad projektem3.2. Zakończenie rozmów3.3. Jak radzić sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych?

Rozdział 4. Budowanie kontaktu i porozumienia4.1. Warunki dobrego komunikowania4.2. Komunikacja werbalna i niewerbalna

Rozdział 5. Psychologiczne aspekty negocjacji5.1. Znaczenie postawy asertywnej w negocjacjach5.2. Stres podczas negocjacji

Rozdział 6. Negocjowanie z cudzoziemcami6.1. Kulturowe uwarunkowania negocjacji6.2. Przygotowanie do negocjacji międzynarodowych6.3. Niektóre cechy negocjatorów różnych kultur

Rozdział 7. Socjotechnika negocjacji7.1. Jak uniknąć manipulacji?7.2. Taktyki negocjacyjne

Zakończenie

Literatura