BIBLIA NEGOCJACJI. TECHNIKI NEGOCJACJI I WYWIERANIA WPŁYWU, PRZYGOTOWANIE, BŁĘDY, TARGOWANIE

Wstęp

Rozdział 1. Okiem negocjatora

Rozdział 2. Negocjować zawsze warto

Rozdział 3. Przygotowanie do negocjacji
Wstęp. Dlaczego warto się przygotować do negocjacji?
Etapy negocjacji
Wybrane definicje, podstawowe pojęcia
Jak się przygotować do negocjacji? Szybkie przygotowanie
Obiekcje z drugiej strony
Argumentacja
Strategie negocjacyjne
Stres i emocje
rormularz przygotowania
Zatem jak się przygotować do negocjacji?
Lista 80 pytań pogłębiających przygotowanie do negocjacji
Podsumowanie rozdziału

Rozdział 4. Zasady negocjacji cenowych. Jak się targować i ustępować
Wstęp
Jak uczyć się najszybciej? Formularz, by przyspieszyć naukę, czyli tabela
"Analiza po negocjacjach"
Na co zwrócić uwagę przed negocjacjami cenowymi? Cały alfabet najlepszych praktyk przed negocjacjami cenowymi, obrazujących elementy poprawnego nastawienia oraz istotne fragmenty przygotowania od strony operacyjnej
Zaczynaj! Najlepsze praktyki na początku negocjacji cenowych
Najlepsze praktyki w trakcie negocjacji cenowych
Wielki finał! Najlepsze praktyki w finale negocjacji cenowych
Podsumowanie rozdziału

Rozdział 5. 27 podstawowych technik negocjacji, które mogą zrobić różnicę
1. Technika negocjacji "rosyjski front", "mniejsze zło"
2. Technika negocjacyjna "optyk z Brooklynu"
3. Technika negocjacyjna "zmiana biegów"
4. Technika negocjacyjna "wygórowana pierwsza oferta" i "pozorne ustępstwo",
wersje: "nagroda w raju" i "zdechła ryba"
5. Technika negocjacyjna "dobry i zły glina", "dobry i zły policjant"
6. Technika negocjacyjna "zaskoczenie"
7. Technika negocjacyjna "dziegieć i miód"
8. Technika negocjacyjna "siła wyższa", zwana też "odniesienie się do zasad"
9. Technika negocjacyjna "rzekomy zwierzchnik", zwana też "pozorny zwierzchnik" lub "bezlitosny partner"
10. Technika negocjacyjna "skubanie"
11. Technika salami
12. Technika "śmieszne pieniądze"
13. Obecność innych osób
14. Perspektywa i kontekst
16. Szok i niedowierzanie
17. Dobra limitowane, prawo niedostępności, oferta limitowana
18. Ostatnia karta, wszystko na jedną kartę, zagranie va banąue, rzut na taśmę
19. Wyższy cel, czyli powołanie się na wspólny cel
20. Przetarg, czyli oferty konkurencyjne
21. Powiększanie tortu
22. Przepraszam, pomyłka! Wycofanie oferty
23. Milczenie
24. Technika dokładania cegiełek
25. Technika autodeprecjacji, czyli "strzał w kolano"
26. Karty na stół, wyłożenie kart
27. Technika "3 x dlaczego"

Rozdział 6. Aż 39 najczęstszych krytycznych błędów w negocjacjach
Nastawienie i styl negocjowania
przygotowanie
Ustępstwa i targowanie
proces negocjowania
Podsumowanie rozdziału

Rekomendacje

Zakończenie

O autorach

Podziękowania

Dodatek nr 1
Strój negocjatora, wizerunek i pewność siebie
Pewność siebie i wizerunek. Zacznij od wewnątrz. Parę słów wstępu
Zagadnienia, które przychodzą mi na myśl, gdy zaczynam rozważania o stroju
negocjatora
Arsenał negocjatora
Wywiad ze Zbigniewem Famułą
Zbigniew Famuła. Jakie obuwie wybrać podczas negocjacji - poradnik
Wywiad z Marią Ceran
Wywiad z Rafałem Foremnikiem
Wywiad z Łukaszem Barełą
Wywiad z Sewerynem Pietruchą

Dodatek nr 2
O słuchaniu i komunikacji
O słuchaniu, tak by słyszeć i rozumieć
Lista dobrych praktyk - słuchanie, komunikacja
Komunikacja w negocjacjach. Wywiad z Moniką Janicką, twórczynią kart "Sztuka rozmawiania. Usłysz, zanim powiesz"

Bibliografia