SPORY PRZEDUMOWNE JAK NEGOCJOWAĆ KONTRAKTY W BIZNESIE

ISBN: 83-87636-97-5

158 stron
format: A5
oprawa: miękka
Rok wydania: 2000

Książka, którą oddajemy w Państwa ręce, powstała gdyż szefowie firm, menadżerowie, działając na co dzień są niezwykle obciążeni i nie mają zbyt wiele czasu na studiowanie obszernych opracowań.W poniższych rozdziałach przedstawiliśmy to, co powinieneś w rzeczywistości wiedzieć na temat negocjowania kontraktów w biznesie. Konsekwencje naszych negocjacji trwają tak długo jak życie. Mediacje z samym sobą pozostają w naszym wnętrzu. Negocjacje na temat organizacji i kształtu świata wpływają na nasze codzienne życie. W wiadomościach systematycznie pojawiają się przypadki negocjacji nie uwieńczonych sukcesem. Czy ktoś wątpi, że współczesne kryzysy na Bliskim Wschodzie są kontynuacją wypraw krzyżowych? Bliskowschodnie kryzysy stanowią przykład sytuacji, gdzie porażka w negocjacjach trwa od stuleci. Niemniej jednak odniesiony od czasu do czasu sukces przynosi zbawienne rezultaty. Ważki przykład z czasów starożytnych ukazuje, jak sukces może wpłynąć na stały, pomyślny związek. Rozdział osiemnasty Księgi Rodzaju przedstawia szczegółowe negocjacje pomiędzy Bogiem i Abrahamem. Każda ze stron stara się "wygrać". Obydwaj przejmują się teraźniejszym problemem, który może zniszczyć ich przyszłe stosunki. Każdy próbuje dyktować warunki. Obydwaj pragną wypracować rozwiązanie, w którym wszyscy wygrają. Oto właśnie kwintesencja Sztuki negocjacji.

SPIS TREŚCI

WSTĘP

ROZDZIAŁ I

Dlaczego należy negocjować? 1.1. Błąd pierwszy - nadmierne zaufanie 1.2. Błąd drugi - brak zaufania 1.3. Błąd trzeci - nadmierna uległość 1.4. Błąd czwarty - nadużywanie siły 1.5. Błąd piąty (ale czyj?) - unikanie

ROZDZIAŁ II

Ocena własnej pozycji 2.1. Uwagi ogólne 2.2. Podstawowe pytania 2.3. Cele 2.4. Priorytety 2.5. Przedział negocjacji 2.6. Alternatywy 2.7. Głębsze interesy i potrzeby 2.8. Środki 2.9. Serie negocjacji 2.10. Przeszłość 2.11. Nasze wyobrażenie o negocjacjach 2.12. Zaufanie 2.13. Silna (słaba) pozycja i "okręg wyborczy" 2.14. Strategia - sztywna czy otwarta? 2.15. Cechy osobiste 2.16. Analiza zebranych informacji

ROZDZIAŁ III

Ocena przeciwnika 3.1. Uwagi ogólne 3.2. Analiza przeciwnika 3.3. Cele przeciwnika 3.4. Interesy i potrzeby przeciwnika 3.5. Alternatywy strony przeciwnej 3.6. Środki, jakimi dysponuje przeciwnik 3.7. Styl negocjacji i sposób zachowania przeciwnika 3.8. Uprawnienia przeciwnika 3.9. Przewidywana strategia i taktyka strony przeciwnej 3.10. Ustępstwa 3.11. Jak zrozumieć przeciwnika? 3.12. Proces planowania

ROZDZIAŁ IV

Techniki negocjacyjne 4.1. Uwagi ogólne 4.2. Techniki kształtowania sytuacji 4.2.1. Organizacja przestrzeni 4.2.2. Usytuowanie rozmówców i jego wymowa 4.2.3. Własne terytorium 4.2.4. Obecność publiczności 4.2.5. Czas 4.2.6. Dystans interpersonalny 4.2.7. Reprezentanci stron 4.3. Sterowanie przebiegiem negocjacji 4.3.1. Rozpoczęcie negocjacji 4.3.2. Techniki przechwytywania inicjatyw 4.3.3. Zakończenie negocjacji 4.4. Techniki prezentacji 4.5. Techniki manipulacji psychologicznych 4.6. Manipulacje: ich podstawy i metody neutralizacji

ROZDZIAŁ V

Style negocjacji

ROZDZIAŁ VI

Psychologia negocjacji 6.1. Uwagi ogólne - Niewerbalne aspekty komunikowania się6.2. Układ ciała 6.3. Zachowania niewerbalne - treści i wnioski 6.4. Spojrzenie 6.5. Źrenice oczu 6.6. Sposoby budowania skutecznej argumentacji 6.7. Argumentacja: jedno-czy dwustronna 6.8. Argumentacja: zwężająca czy rozszerzająca 6.9. Wnioski z argumentów: formułować czy nie? 6.10. Formułowanie zaprzeczeń 6.11. Posługiwanie się słowem 6.12. Ustępstwa i żądania 6.13. Groźby, obietnice i ostrzeżenia 6.14. Skuteczność wywierania presji 6.15. Nieracjonalność 6.16. Brak komunikacji 6.17. Poziom aspiracji i wysokość żądań 6.18. Czynniki wpływu społecznego 6.19. Psychologiczne mechanizmy napędzania konfliktu ROZDZIAŁ VIINegocjacje w sporach zbiorowych ANEKSPraktyczne ćwiczenia negocjacyjne