MISTRZ SPRZEDAŻY W CZASACH KRYZYSU

ISBN: 978-83-283-7240-5

204 stron
format: A5
oprawa: miękka
Rok wydania: 2020

Kryzys to czas, w którym wiele podmiotów gospodarczych i wielu klientów przeżywa trudne chwile. Niedostatki wolnych środków, niepewność przyszłości, niespodziewane zmiany przepisów, wydarzenia na świecie i w kraju, na które nie mamy wpływu - wszystkie te czynniki mogą spowodować, że w trakcie rozmowy handlowej sprzedawca usłyszy od potencjalnego klienta: "Nie, nie dzisiaj. Przepraszam, ale teraz mamy inne priorytety". I nie sfinalizuje transakcji. Tak, kryzys to zdecydowanie jest zagrożenie i wielka przeszkoda w realizacji planów sprzedaży. Ba, kryzys to zagrożenie dla egzystencji wielu firm!

Z drugiej strony są branże, przedsiębiorstwa, pojedynczy biznesmeni, a także handlowcy, dla których kryzys to czas rozkwitu. Ponieważ oferują ludziom coś, co jest im niezbędne. Albo coś, co zwiększa ich poczucie bezpieczeństwa. Albo po prostu byli w stanie dotrzeć do klienta i przekonać go, że akurat ich produkt lub usługa jest tym, co w kryzysie przyda się szczególnie. Sytuacja kryzysu bowiem wymaga nie tylko znajomości narzędzi i technik sprzedażowych. Skuteczni sprzedawcy mają je oczywiście opanowane do perfekcji bez względu na okoliczności, ale dysponują czymś jeszcze - kreatywnością, która pozwala im twórczo się do nich adaptować.

Prawda jest taka, że na to, co się dzieje, nie mamy większego wpływu, ale mamy wpływ na to, co jesteśmy w stanie zrobić, a przez to także na efekty, jakie uzyskamy.

SPIS TREŚCI

Wstęp
Piszę zarówno do kobiet, jak i do mężczyzn
Produkt to nie tylko produkt
Handlowcy i sprzedawcy

Rozdział 1. Klient ten sam, a jednak inny
Klient musi mieć problem lub widzieć wyraźne korzyści, które Twój produkt mu przyniesie
Klient może zaakceptować cenę, jaką oferujesz, i formę finansowania zakupu, którą mu zaproponujesz
Klient jest w stanie podjąć decyzję
Klient powinien Cię akceptować

Rozdział 2. Właściwe podejście
Wizerunek firmy (marki), produktu
Właściwa postawa
Wiedza produktowa, branżowa i o stanie gospodarki
Argumentowanie, przekonywanie i empatia

Rozdział 3. Łatwiejsze zakupy
Nie przekazuj zbyt wielu informacji
Ogranicz liczbę opcji do wyboru
Bądź dyspozycyjny, łatwo dostępny i odpowiadaj na zapytania jak najszybciej
Upraszczaj proces zakupowy
Po zakupie skontaktuj się z klientem
Jak wpływać na decyzje?
Zwiększanie ilości działań w zakresie poszukiwania i pozyskiwania klientów
Zmiana sposobu prowadzenia rozmowy handlowej
Poczucie kontroli
Wyznacz swój cel i BATNĘ
Przewiduj zachowania i argumenty oraz koryguj swoje działania

Rozdział 4. Wpływ i zrozumienie
Zrozum
Okazuj empatię
Odzwierciedlaj
Nawiązuj
Przytaczaj przykłady
Sugeruj
Dawaj do myślenia
Negacje
Operatory
Cierpienie i przyjemność

Rozdział 5. Powrót telefonu
To, czego nie widać, jest o wiele bardziej widoczne, niż może się wydawać
Czas na rozmowę
Jak rozmawiać w dobie kryzysu
Informacje o kliencie
Cele
BATNA
Treść rozmowy
Schemat rozmowy
Scenariusz rozmowy
Zastrzeżenia

Rozdział 6. Nie daj się!
Działania i efekty
Wizja

Rozdział 7. Zawsze jest sposób
Redefinicja problemu - metoda "dlaczego"
Benchmarking
Mapy myśli
Metoda inwentaryzacji - sporządzanie listy atrybutów