SPRZEDAŻ W GASTONOMII JAK SPRZEDAWAĆ WIĘCEJ Z ZYSKIEM CZĘŚĆ 1

ISBN: 978-83-939448-6-6

210 stron
format: B5
oprawa: miękka
Rok wydania: 2020

Na dobry początek
Czas to pieniądz - powiedział kelner, dopisując datę do rachunku. Cóż, można i tak próbować podwyższać sprzedaż. Ale nie polecam.
Znam skuteczniejsze sposoby. I chętnie się nimi z tobą podzielę, bo to ważne zagadnienie.
Cały biznes kręci się wokół sprzedaży. Klienci, dostawcy, personel, jakość, marketing, koszty. Ale choć mówimy, że koszty są najniższe, kiedy sprzedaży nie ma - kogo interesuje taka oszczędność?
Jak zatem przedstawia się temat sprzedaży w gastronomii w polskich warunkach?
Umiejętności personelu rzadko są powodem do zachwytu. Pracujący przy ladzie obsługuje, kelner serwuje, telefonista przyjmuje zamówienie, barman przygotowuje drinki według życzenia gości. Ale czy ma tu gdzieś miejsce aktywna sprzedaż?
Może często po prostu jej nie ma, ponieważ w gastronomii sprzedaż wygląda prościej? Kiedy gość wchodzi do lokalu, zwykle jest zdecydowany na zakup. Został już wstępnie przekonany dzięki działaniom marketingowym, poleceniu znajomych lub może wszedł przez przypadek. Rzadko kiedy zdarzają się sytuacje, że chce się tylko rozejrzeć, jak to ma miejsce w salonie samochodowym czy butiku. Jeszcze bardziej kontrastowo wypada porównanie z cali center, gdzie telemarketer musi włożyć mnóstwo wysiłku, wiedzy i samozaparcia, żeby coś sprzedać osobie, do której dzwoni, ale której nie zna, nie widzi, której zapewne przeszkadza i która na wstępie nic od niego nie potrzebuje.
Taka wygodna sytuacja - kiedy mamy do czynienia z osobą już wstępnie zainteresowaną - może rozleniwiać, bo żeby sprzedać, nie potrzeba wielkich wysiłków - gość i tak kupi coś z naszej oferty, choć na początku nie wiemy co. Jak w takiej sytuacji sprzedawać więcej i z lepszym zyskiem? Tę wiedzę obiecuje i przekazuje poradnik.
Większość opisanych przeze mnie metod nie jest skomplikowana i choć oddzielnie żadna z nich nie daje spektakularnych rezultatów, to jednak istnieje pomiędzy nimi wielka synergia. Efekty są najbardziej widoczne, jeśli podczas jednego procesu sprzedaży używa się kilku metod razem. Tym wyróżniają się najlepsi sprzedawcy - nie zdolnościami, ale konsekwentnym stosowaniem pakietu efektywnych technik.
Praktyczna wiedza przedstawiona w tym poradniku jest wynikiem mojej wieloletniej pracy na rynku gastronomicznym - jako menedżer, a następnie doradca i trener. Wierzę, że pomoże podnieść umiejętności osób zajmujących się sprzedażą na nowy, znacznie wyższy poziom.
Poradnik omawia temat sprzedaży bezpośredniej, od momentu, kiedy kontakt z gościem został już nawiązany. Z tym, który usiądzie przy stoliku w kawiarni, stanie przy ladzie serwisowej, czy zadzwoni w celu zrobienia rezerwacji. Wtedy rozpoczyna się praca sprzedażowa, sztuka budowania relacji, wywierania wpływu po to, aby pojawiło się końcowe: Tak, poproszę.
Nie zawsze przedstawione tu metody cię przekonają. Niektóre możesz uznać za sztuczne, inne za zbyt natarczywe. Potraktuj je jednak jako podpowiedz, rozszerzanie horyzontów. Stosuj te, które są zgodne z koncepcją lokalu i twoim stylem komunikacji. I zawsze bierz pod uwagę, czy pasują do konkretnej sytuacji i gościa. Unikaj, kiedy możesz, szablonu i rutyny.
I na koniec (a właściwie na dobry początek) ważny komentarz. Wiele osób uważa, że po książkach nie powinno się mazać i ich niszczyć. Ale proszę, potraktuj ten poradnik jako materiał roboczy. Zakreślaj interesujące cię tematy, rób notatki, a odniesiesz więcej korzyści.
Życzę ci inspirującej i, tak, zyskownej - lektury! A także, aby w twoim lokalu nigdy nie było pustych krzeseł, które, jak wiemy, są w restauracji najdroższe.
Jan Marek Mołoniewicz

SPIS TREŚCI

Na dobry początek
Rozdział I
Co każdy sprzedawca wiedzieć powinien
1. Trochę psychologii dla praktyków
2. Mowa ciała, czyli co mówisz, nawet kiedy się nie odzywasz
3. Co to jest parajęzyk i jakie ma znaczenie w komunikacji
Zapamiętaj najważniejsze
Rozdział II
Lokal, który dużo sprzedaje
1. Przygotowanie lokalu
2. Różne rodzaje obsługi
3. Prezentacja dań
4. Dywersyfikacj a działalności gastronomicznej
Zapamiętaj najważniejsze
Rozdział III
Menu, które dużo sprzedaje
1. Elementy dobrego menu
2. Ważne drobiazgi
3. Rodzaje prezentacji menu
4. Oferta bankietowa
5. Grafika karty
6. Układ i liczba dań i napojów
7. Liczba kart menu
8. Jak wybrać najlepszą nazwę dla dania
9. Co dodatkowo umieszczać w menu
10. Błędy w prezentacji menu
Zapamiętaj najważniejsze
Rozdział IV
Ceny sprzedaży
1. Wycena dań
2. Rodzaje cen
3. Zasady ważne przy zarządzaniu cenami
4. Zmiany cen
Zapamiętaj najważniejsze
Rozdział V
Promocje, które dużo sprzedają
1. Kiedy warto robić promocje cenowe
2. Jakie dania promować
3. Rodzaje promocji
4. Budżetowanie i rozliczanie promocji
5. Ważne aspekty dobrych promocji
Zapamiętaj najważniejsze
Książki, które warto przeczytać
Podziękowania