Dodano produkt do koszyka

Promocja

BUYER PERSONA POZNAJ I ZROZUM DECYZJE ZAKUPOWE SWOICH KLIENTÓW

BUYER PERSONA POZNAJ I ZROZUM DECYZJE ZAKUPOWE SWOICH KLIENTÓW

ADELE REVELLA

Wydawnictwo: MT BIZNES

Cena: 49.90 zł 39.42 brutto

Koszty dostawy:
  • Paczkomaty InPost 14.99 zł brutto
  • Poczta Polska - odbiór w punkcie 9.99 zł brutto
  • Poczta Polska - przedpłata 15.99 zł brutto
  • Poczta Polska - pobranie 19.99 zł brutto
  • Kurier DHL - przedpłata 18.99 zł brutto
  • Kurier DHL - pobranie 21.99 zł brutto
  • Odbiór osobisty - UWAGA - uprzejmie prosimy poczekać na informację z księgarni o możliwości odbioru zamówienia - 0.00 zł brutto

Opis

Opis produktu
ISBN: 978-83-8087-991-1
 
255 stron
oprawa: miękka
Rok wydania: 2021
 

Buyer Persona - a jeśli nie jest tym, co myślisz Rosnące zainteresowanie tą koncepcją doprowadziło do licznych nieporozumień i wypaczonego pojmowania sposobu tworzenia, stosowania i skuteczności Buyer Persony. Chodzi w niej o dostosowanie produktu i technik marketingowych do rzeczywistych potrzeb klientów, a nie - choć obecnie robi to wiele osób - o budowę sztucznego profilu idealnego klienta docelowego. Nie zgaduj - pytaj W erze Big Data, kiedy uwaga marketerów nakierowana jest głównie na analizę logowań na www i kliknięć w social mediach czy na budowę ankiet online, z których próbują wyczytać tendencje zakupowe swoich klientów, Adele Ravella proponuje podejście jakościowe, które opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami.
Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz produkt lub wręcz przeciwnie - miały zastrzeżenia co do współpracy z nami lub w ogóle zrezygnowały z transakcji. Ravella opracowała pięć takich obszarów (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji. Tak zbudowana Buyer Persona, oparta na autentycznych historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste oczekiwania i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A przede wszystkim pozwala uniknąć przykrych konsekwencji, jakie niesie ze sobą niesłuchanie swoich klientów.

SPIS TREŚCI

Wstęp do wydania polskiego

Wstęp

Podziękowania

Wprowadzenie. Najpierw słuchaj, potem mów
Dlaczego wszyscy dziś mówią o buyer personach?
Czy to podejście sprawdzi się w przypadku twojej firmy?

Część PIERWSZA
Zrozumienie sztuki i nauki buyer persony

Rozdział 1
Zrozumieć decyzje zakupowe i ludzi, którzy je podejmują
Dlaczego zasada "poznaj swojego klienta" wymaga przedefiniowania
Jedno kluczowe dodatkowe ustawienie suszarki do ubrań
Czy można zrozumieć decyzje klientów?
Opieranie się na informacjach demograficznych i psychograficznych
W jaki sposób specjaliści do spraw marketingu mogą skorzystać
z profili klientów?
Uzupełnieniem profili klientów są informacje o ich decyzjach
zakupowych
Złożone decyzje zakupowe ujawniają więcej cennych informacji
Wnioski z wglądu w proces zakupowy po krótkiej wyprawie
do Londynu

Rozdział 2
Skoncentruj się na informacjach, które mają bezpośrednie
przełożenie na decyzje marketingowe
Słuchając Kathy
Sfrustrowany konsultant wymyśla persony
Klienci mają różne oczekiwania
Pięć obszarów (filarów) doświadczenia zakupowego klienta
Zrób miejsce przy stole dla twojego klienta
Zrozumienie procesu decyzyjnego otwiera drzwi gabinetów grupy kierowniczej

Rozdział 3
Zastanów się, w jaki sposób poznasz proces decyzyjny swojej
buyer persony
Najważniejsze dziewięć miesięcy w mojej karierze
Informacje płynące z wywiadów z klientami
Czy to jest jakiś inny rodzaj badań ilościowych?
Historie klienta opisujące proste decyzje zakupowe
Wykorzystanie przedstawicieli handlowych w budowaniu buyer person w branży B2B Zalety i wady badań ankietowych
Grupy fokusowe
Czy big data dostarczy nam niezbędnych informacji?
W jaki sposób media społecznościowe mogą pomóc w budowie
buyer person
Analityka internetowa dostarcza cennych informacji firmie SAP

Część DRUGA
Wywiad jako sposób zbierania informacji o decyzjach zakupowych klientów

Rozdział 4
Uzyskaj niezbędne pozwolenia i zaplanuj wywiady z klientami
Przekonaj interesariuszy, że zrozumienie procesu decyzyjnego
klienta jest ci niezbędne
Przełamywanie zastrzeżenia "znamy naszych klientów"
Kiedy nie macie czasu na przeprowadzenie wywiadów
Wykorzystaj bazę danych klientów do poszukiwania kandydatów
do wywiadów
Czasem lepiej nie korzystać z wewnętrznej bazy danych klientów
Pomoc wyspecjalizowanych agencji w wyszukiwaniu kandydatów
do wywiadu
Z kim należy przeprowadzić wywiady?
Przeprowadź wywiady zarówno z tymi klientami,
którzy zdecydowali się na twoje rozwiązanie, jak i z tymi,
którzy wybrali ofertę konkurencji
Kontaktowanie się z klientami w celu uzyskania zgody na wywiad

Rozdział 5
Owocne wywiady z klientami
Kto powinien przeprowadzać wywiady buyer persona?
Przygotuj się do wywiadu
Rejestrowanie wywiadów
"Wróćmy do dnia.
Wykorzystuj słowa klienta w celu dogłębnego zrozumienia
danej kwestii (pytania sondujące)
Prowadź rozmowę krok po kroku, aby poznać pełną historię
Pytania, które pozwalają rozmowie płynąć
Przykładowy wywiad z Timem
Wypatruj ważnych informacji, gdy rozmówcy zaczynają używać
żargonu
Pytania dotyczące wpływu działań marketingowych waszej firmy
Spróbuj poznać osoby mające wpływ na decyzję
Pytanie o postrzeganą wartość czynników wyróżniających
twój produkt
Dowiedz się, które cechy produktu wpływają na podejmowane
decyzje
Najważniejsze: szacunek i umiejętność uważnego słuchania

Rozdział 6
Wywiad buyer persona jako źródło wiedzy na temat procesu
zakupowego klienta
Potrzebujesz mniejszej liczby wywiadów, niż sądzisz
Krok 1. Opracuj zapis (transkrypcję) wywiadu i opatrz go
komentarzami
Krok 2. Zorganizuj historię klienta wokół poszczególnych
obszarów doświadczenia zakupowego
Krok 3. Zatytułuj wnioski

Rozdział 7
Określenie właściwej liczby buyer person
Segmentuj klientów na podstawie obszarów doświadczenia
zakupowego, a nie profili
Dodatkowe wywiady pozwalają sprawdzić opcje segmentacji
klientów
Analiza wniosków płynących z zebranych dotychczas wywiadów
w celu określenia właściwej liczby buyer person
Czy dwie buyer persony pomogą ci zdobyć więcej klientów?
Prezentacja buyer persony
Edycja wniosków
Budowanie profilu klienta
Jak znaleźć informacje do zbudowania profilu klienta

Część TRZECIA
Korekta strategii działania w celu zdobycia nowych klientów

Rozdział 8
Zdecyduj, co chcesz powiedzieć swoim klientom
Czy twoje dotychczasowe podejście się sprawdzi?
Opracuj plan i zaproś właściwych ludzi
Przed spotkaniem
Opracowywanie pełnej listy istotnych możliwości i funkcji
Moderator jest przedstawicielem klienta
Przepuść komunikaty przez dwa filtry
Ocena możliwości konkurentów
Ocena wartości względnej dla klientów
Pora zaprosić copywriterów i zespoły kreatywne

Rozdział 9
Opracowanie działań marketingowych, które pomogą klientowi
w przejściu przez jego drogę zakupową
Zrozum ścieżkę zakupową klienta
Przykład ścieżki zakupowej Patricka
Dobierz działania do ścieżki zakupowej klienta
Przygotuj się na zaskoczenia
Wpływ buyer person na branżę - marketing rozwiązań
Buyer persony i kampanie marketingowe o zasięgu globalnym
Czy możesz pomóc ludziom, którzy nie zastanawiają się
nad zakupem?
Edukuj klientów i zapewniaj ich, że sukces jest w zasięgu ręki
Autodesk pomaga klientom osiągnąć ich najważniejsze priorytety

Rozdział 10
Pomóż klientowi podjąć decyzję poprzez skorelowanie działań
działów handlowego i marketingowego
Zmiana sposobu rozmowy z ludźmi z działu handlowego
Dziel się wnioskami, nie buyer personami
Przedstawianie wniosków z badań buyer persona przez podręczniki
sprzedaży (sales playbook)
Sprzedaż prowokatywna (metoda challenger)
Pomóż handlowcom trafić do dyrektorów wyższego szczebla
Znajomość emocji pielęgniarek pozwoliła zahamować spadek
sprzedaży
Sprzedaż i marketing: niech żyją różnice!

Rozdział 11
Zacznij od małego kroku, ale miej wizję przyszłości
Od czego zacząć inicjatywę buyer persona?
Jak zasłużyć sobie na miano strategicznego źródła informacji
Wpływ wniosków płynących z badań buyer persona na strategię
produktową
Przydatność buyer person w przypadku nowych produktów
Komunikowanie wniosków mających wpływ na inne zespoły
Wykorzystanie wniosków płynących z badań buyer persona
w planowaniu strategicznym
Zrób pierwszy, mały, lecz znaczący krok

Bibliografia

Kod wydawnictwa: 978-83-8087-991-1

Opinie, recenzje, testy:

Ten produkt nie ma jeszcze opinii

Twoja opinia

aby wystawić opinię.

Ocena:
  • Wszystkie pola są wymagane
Zapytaj o produkt

Produkty powiązane

Kontakt

Księgarnia Ekonomiczna Kazimierz Leki Sp. z o.o.

ul. Grójecka 67

02-094 Warszawa

NIP: 7010414095

Tel. 22 822 90 41

www.24naukowa.com.pl

naukowa@ksiegarnia-ekonomiczna.com.pl